第四部分  新项目带来的反思

    近几年来，国内部分一个又一个“重量级”专业市场项目拔地而起：

    汉口北国际商品交易中心：总建筑面积300万平米，交易市场面积为210万平米，物流仓储43万平米，生活及综合配套33万平米，预计投资60亿元，一期纺织服装、鞋帽箱包、工艺礼品、酒店用品、儿童用品等五个批发市场，总面积30万平米。

    中国小商品（厦门）国际商业城：占地500亩，总投资15亿元，分两期在三四年内实施，包括产品设计研发中心、各类小商品展销中心、物流配送中心、商务配套中心等四大功能区。

    北京国际商贸物流港：185万平米的建筑面积，总投资40亿，首期开发面积22万平米。

    然而，已经开始投入运营的几个项目却出现进展缓慢现象。

    国内非常多的项目案例，发展商几乎是完全按“国际惯例”做足了工夫：

    1、请专业的调研公司做项目调研；

    2、开项目论坛，请专家做论证；

    3、地方重点项目，取的政府的大力支持；

    4、请专业的设计公司进行建筑设计；

    5、请专业的广告策划公司进行项目推广宣传策划，投入了大量广告经费；

    6、寻找了大量合作伙伴进行所谓的“项目合作”；

    7、聘请大量招商人员，董事长带队亲自进行谈判招商，天天到其他市场去招商挖角；

    8、在招商政策方面给出了非常多的优惠让利政策，旨在放水养鱼；

   然而，在招商过程中不短调整定位，结果投资者的水放完了，鱼却没有养活。是什么原因导致如此被动的局面？追其结果，如下几个方面的失误在运作中是需要警觉的：

    1、受无良策划公司欺骗，调研人员与策划团队是同一批人，为了获得策划的机会，调研的结果总是项目机会大于风险；

    2、作秀行为，专家、学者、协会、政府官员这些很大程度是作秀行为，诸如项目得到专家学者认可之类话题，结果受伤的还是投资者自己；

    3、项目硬伤，项目挑战强势市场，教育消费者市场，付出惨重代价；

    4、闭门造车，没有真正了解客户需求；

    5、招商策略没有落到实处；

    6、合作伙伴利益分配不平衡，合作不愉快；

    7、过于相信协会号召力，与协会合作以为就取得了成功的保障，目前协会大多是松散组织，并不具备真正的号召力，会员企业本身都有自己的拓展思路；

    8、投资者过于看重短期盈利目标，没有坚守市场的经济决心或实力；

    9、大絮宣传炒作，以为有了名气就有会成功，结果是有了名声却没有市场；

    10、玩超前概念，策划人主观意愿上升级市场，导致商家观望多于行动；

    另外，专业批发市场经营者在拓展新市场方面的心理特性程以下规律：

    1、经过某些专业市场的运作失败的教训，拓展投资变的异常谨慎；

    2、利润单薄，对投资收益看的越来越重要；

    3、能否带来直接生意是最关键的；

    4、观望超前定位的专业市场，更多的人是在市场旺后后悔，或者宁愿在市场旺后高价获取，而不太愿意让自己进入守场或者高风险个境地；

    5、对新市场的各软硬件要求非常苛刻，如层高、停车、仓库、空调、交通、物流、人流、配套设施、缴租条件、管理费用、广告等等，他们甚至对一些小细节要求很高；

    6、对新市场的守场时间要求很长；

    7、对合作条件要求很多，甚至很不平等；

    8、大中型有实力企业对市场的前瞻性较好，他们看好有发展潜力的市场；

    9、除了少数品牌生产厂家对少量及其重要的市场会设店面外，一般由其代理商设置；

    10、一个专业市场的客户构成还是以中小型企业及经销商构成为主；

    此情此景，需要每一个开发商或市场经营者必须面对一个课题：给客户商家进入您的市场一个明确的理由，给消费者进入您的市场一个明确的理由！！！

    让自己的生意不断发展是每一个经营者坚持要的答案。

    对这个课题拒不回答，结果只有一个：商铺闲置！！！

    开发商应该具备什么样的观念：

    首先需要认清商业物业（商铺）的实质。一个简单的例子就可以说明：

    为什么一个6平米的冷饮商铺年租金达到了40万元的天价，很简单：这个商铺每天要卖掉4卡车冷饮。

    为什么许多商铺免租金都没人入住，很简单：那里一定没有什么生意可做。

    商铺黄金与否，首要的是经营户能不能挣到钱，投资者能不能收回投资和投资回报。而一切的源头就是消费者是否被给与了他必须光临的理由，消费者愿意来此花钱。

    商业物业开发商必须确立这样的观念：项目从规划、设计开始，就当研究最终消费者的消费习惯、消费倾向、消费可能并满足他们的需求，从而确定项目能够给予消费者核心利益；项目建设完毕，要对投资商铺者自营和租赁商铺经营者慎重选择，确保他们所经营的项目能够按规划提供给消费者核心消费利益。

    对消费者进行宣传、引导，将项目能够给予他们的核心利益充分传达。从而确保商业项目对经营户的支持，确保人气旺盛、商业繁荣。

    所以，一个专业市场成功，招商是关键中的关键，但是怎样才能招商成功，符合客户需求的项目自然就会事半功倍。故做一个项目，除了有效的推广宣传，其实真正最核心的就是前期研究清楚项目市场定位是否符合市场发展规律，关门造车或者是想当然作出的一个定位，即使做了很多的炒做、宣传、煽动，获得的也许仅仅是世人的关注与观望，谁会第一个吃螃蟹，在现在利润如此单薄的市场上，面对众多的专业市场，经营者对新市场投资变的异常谨慎。

    第五部分  打造新型专业批发市场建议

   一、批发市场的选址要求：

    1，符合国家法规、城市发展政策、城市规划和土地利用规划等有关规划、条例的规定，特别是符合对用地性质、强度等方面的规定。

    2，交通便利，方便货物运输，并安排足够规模的停车场用地。布局尽可能靠近物流园区。

    3，市场的建设不会影响所处地段的景观风貌和整体环境。市场与居民区、文教区等保持一定的距离。市场所产生的噪声和污染对周边地区环境影响不大。

    4，有较为低廉、较大规模的用地，水、电、通讯等市政基础设施具有较好条件。

    5, 综合考虑现状基础、历史传统、商品来源和商品类型等因素布局批发市场，尽可能将相同、相关市场统一、集中布局在同一地段。
 

    二、批发市场设施建设导引：

    1、配套设施要周全，布局要合理、规范，体现以人为本和生态环保精神。

    2、根据预测市场的规模容量和特点，合理确定配套设施建设的规模和档次。

    3、考虑市场经营商品的特色、种类，合理确定场馆、摊位的设计、组合和分布；安排好市场内部的功能分区，保持各功能区的有机联系；市场实现室内化，有明亮的铺面、宽敞的通道和较现代化的设施设备，营造良好的购物环境。

    4、足够的存货仓库，一般要求为以卖场面积的2-3倍。

    5、由于批发市场商品流通量大，要有足够的货梯运载能力。

    6、市场建筑、布局应有一定特色，结合自然地形建设，与周边环境相协调；市场应与外部交通实现良好的衔接，但与城市主干道应该保持一定距离，适宜于设在与主干道相联的辅道旁，既方便市场货物的交通运输，同时尽可能避免对城市交通正常运作的干扰。

    7、在升级改造和新建批发市场时，考虑市场货物集散功能的用地规划，如货物承运点的用地，设置相应的市场货物集散功能设施。

    8、根据市场的性质和特点，配备必要的设施设备，包括餐旅设施、金融电讯设施、消防设施、环保卫生设施、安全保卫设施、会议接洽场所、停车场地、公厕等。

    三、在规划方面注意以下原则：

    1、突出特色原则

   规划建设要突出特色，在经营项目、场所建设、市场交易和管理上突出自己的特色，由此形成较稳定的客源群。同时，要重视批发市场档次的提高，注重品牌形象，增强市场的竞争力。

    2、协调发展原则

   要协调好与城市建设、产业发展、环境保护、道路交通的关系，特别是市场的发展与现代物流业、电子商务、会展业、旅游业等行业发展的关系，既使市场的功能和层次得到提升，又促进现代物流业、电子商务、会展业、旅游业等行业发展，产生良性互动互补的关系。

    3、质量优先原则

   重质量，拓展除了交易以外的展示、包装、信息系统、物流配送、商旅互动等多种功能，注重金融、通讯、餐饮、运输、会议、环境、卫生、消防、安全、停车场等综合配套。

    4、区域辐射原则

   站在大流通、大市场、大区域的角度，注意与周边地区的竞争与协作，确立批发市场的发展方向、发展目标和发展潜力，从而尽可能扩大批发市场的服务半径和辐射范围，增强批发市场的辐射力和影响力。

参考文献：《广州市商业网点规划2003-2012》

                                                                            作者：袁耿胜