大家好！我是陈尚礼，我是凯龙瑞基金在华北地区的总裁。今天我大概会讲讲根据我们过去经验，在中国做商业地产，主要是说零售的商业地产，在融资方面我们发现是一个问题，今天我跟大家讨论。怎么去吸引外国的基金也是我今天要讲的课题。

凯龙瑞在过去三年在中国一直在商业地产做投资，但是坦白说，我们完成的个案就两个，其实我们想投更多，但怎么去找到好的项目，这个价钱是不是合理？是影响能否投的原因。但是很多时候我们也发现，我们不能投资很多的商业地产项目原因就是很多商业地产过去在融资方面国内用一些手段做成一些比较难的后果，让外资想进入面对一个很大的困难。

这里我想讲讲过去的几年里我们看到一些不同的在国内融资的方法。最基本的投资，很多时候我们发现，可能投机者本身不是做地产行业所以发展商给他们很重的回报、固定的回报，但是很多时候我们这些发展商对商场未来的租金的预测是太客观了。而且他没有面对事实，我们做了一个商场，一批一批的租户，引进一批一批的租户，怎么去培育这个市场，是需要很长的时间，甚至在第一年、第二年租金还没有到商场手里，但是你提供部分的回报，很多时候就是根本这个回报是相对项目的回报是很大的偏差。而且从风险的角度来说，其实也没有解决这个问题，我们看过有些可能是20%的回报，你根本会影响到你整个现金流的。

第二种我们看到有一个问题，很多股东参与一个项目公司，但是那个项目公司没有好的东西，对于每个股东、管理层怎么去经营？怎么去有一个好的企业法制？怎么去做到财务的内部控制？这些很多时候国内的投资公司都没有很清楚，可能我们是朋友，就一起去投资，我们遇到一个项目，我们在北京也谈过一个项目，这个项目有好几个股东，但是最大的股东占了40%的股权，但是整个的经营都是由他完成了，就这个项目而言，部分有一定的套现，因为没有很好的股东协议，大股东就纳挪用了基金用于其他的投资，他自己赚了钱，但是小股东一分钱还没有得到，所以我们很多时候我们看见有几方面的问题，我们吸引股东来投资、外人来投资，但是没有一个很好的机制去做公司的管理。

银行贷款是一种普通的社会融资的方法，但是在中国因此受政策的影响，还要在银行本身市场方面只是能够提供他认为能做的贷款的方法，但是他不会为你去设计一些适合每个项目不同的贷款的方法，他不看项目现金流的需要，可能要你一年以后整个的贷款就还掉了，至于商场的经营，银行也不管。

第三种我们看到比较多的，就是说发展商部分认为单位，我们也不反对你将这个项目部分出售，但是你只是将部分的项目的出售你将影响商场的管理。 还有租金的竞争，你跟小店竞争你的东西上不来，其实很多时候发展商是有需求的，他能快的，都是最好的单位。但是我们一看你最好的单位都卖给别人了，只是剩下一些在二楼、三楼、四楼的单位，对基金来说吸引力不强，对发展商来说，找不到基金买卖，这是一个很大的困难，这些我们看得比较多的问题。

另外我们也看见一些发展商不卖，但是可能在某些单位签20年的租约，租金有收掉了，这也是一个方法，好处起码这个商场的产权还是管理者的，但是对商场的价值已经有很大的损害了，因为可能是最好的单位你的租金已经收了20年，你现在去找基金去买，我们出的价钱可能不会很高，因为你最好的单位的租金已经收掉了，整个商场余下的先进流量不会很大。 另外一个是出高的租金去交租，但是只是一个商业习惯，但是问题我们做零售商场很多时候是要面对一个商场，你只是单单从高租金的水平从考虑去经营你商场，很多时候你找的租户不是最有吸引力的牌子，而最后也影响你本身商场未来的经营还有它的价值。

所以我们是希望外国的基金能够提供一个渠道给国内的发展商去融资，而国外的所谓的房地产基金有不同的种类，这里不是说上市的基金，只是说私募的基金。 （图示）这里有一个图，能够把不同的租金的要求展示给大家。上面是一个风险，左面是回报，所有的基金外国人投资都是一样的，我们是考虑风险与回报的平衡，风险越高，还有贷款比例越高，风险高过经营风险，甚至财务风险，我们要求的回报越高。 基金有四类，第一类能够接受最高风险，但是也要求高回报的基金，就是所谓“进取型”基金，他们愿意投一些高风险的项目，包括你买地，建的一半，但是还没有交付，甚至我们会做不良资产，可以买垃圾，但这个要求的回报会越高，他希望做越高越好，能够做70-80%的贷款都可以，但是外国的基金有优势，很多时候是通过海外的银行去融资，所以可以做相对比较高的贷款。但是现在投资在中国大部分的基金都是所谓的“进取型”的基金，要求的回报大概是20%以上。

（图示）另外一种就是没有这么进取的，我们叫做“增值型”的基金，增值型的基金是希望本身这个项目已经在经营，但是可能这个项目潜力还没有全部出来，基金的参与也可以提高它的回报，可以提高它的价值。

（图示）另外两种比较低的是“核心基金”可能要求的回报比较低，但是它要求是高等级的房产，要求的是大部分的单位已经租出去了，已经有很固定的回报了，成熟的房地产、管理又很好，这种基金投资在中国，现在还比较小，但是已经开始留意中国。 但是与我们最好的、要求最高的基金就是“核心基金”它是要求最好最好的物业，但是要求的回报相对比较低，但是他们的贷款比较保守，只做50%的贷款。

（图示）如果我是一个发展商，有一个项目，如果想找基金，怎么去定位？我很多时候跟发展商朋友说，其实最好的，你卖了找基金一种是你最惨的时候，风险是比较高的时候，你找“进取型”的基金，你有信心将物业做好，将回报提高，最后找“核心基金”。

基金在投资的时候有什么考虑？第一基金基本上要求回报通常两种：一个就是现金流的回报，一个是房产的增值。我们刚才看到“进取型”的基金投资期限是5年或者是8年，如果是“核心基金”基本上是长期持有，不会卖的，进取型的基金，投资者的房产我希望能够将租金提高，潜力能够发挥出来，我们就掏钱。 第二个要求是地点，这个是最重要的，其实这些基金大部分来说，还是投资在中国的东部、沿海的城市，有些省的省会，或者是第二大城市，内陆的城市基本上四川、昆明。 商场的规模与交易金额，如果基金做一个案子都要花很大的精力，所以我们希望能够做一个比较大的项目，如果你的项目不在上海、北京，在其他地方，在管理上我们还要花很大的精力。

（图示）基金要求整体的产权。现在很多发展项目很多是酒店、商场、住宅，就是最理想的时候，如果每个房产都有独立的机电、设备很好，如果每个房产都有自己的项目公司，在买卖也会最方便。 （图示）基金去评估一个项目，基本上很多时候一定会做的，就是做现金的流量预测。做内部回报率，就是每个项目每年能够提供多少的回报，在一个项目的回报之上，我们才考虑怎么去融资，第二个我们是看现金回报率。

（图示）商业地产精明的管理团队也是重点，这个也是我们重点要考虑的，股东的协议也很重要，我们要求是一个比较完整的东西，是双方的权利、义务都是明确的，当然基金也会愿意，如果发展商去做这个项目，它的成本我们愿意承担，因为基金有了开发项目，也需要开发商提供给团队，让他们做，所以基金很少，基本上绝大部分的基金都没有自己的开发团队，而且股东协议也会有一些机制，怎么去奖励发展商，如果说举个简单的例子，如果我们的回报率能达到某个水平的时候，我们都很愿意给发展商一些奖金，或者是分红方面可以分得高的比例。

（图示）最后，刚才我们也谈到外国基金进来，现在政府还有很多政策方面的手续，很多所谓的政策的考虑，其实主要还是在外汇、人民币之间的考虑，而不是在房地产方面的考虑，所以我们的投资不是短线的投资，而是长线的投资，我们在北京买了一个写字楼，我们也在北京成立一个企业，基金是18亿，我们要得到国家发改委审批，要得到国家和北京的商务部去审批，是有个过程，但是据我们了解，去买一个完成的物业，就是所谓的“物业投资”风险相对高过餐饮开发项目，政府还是鼓励餐饮开发项目，因为香港的发展商也在做餐饮项目，所以开发项目相对投资现有的房产审批的难度会低一点，所以今年我们也开始考虑会做多一点的餐馆项目，这也是中国的现实。

我们凯龙瑞是国内房地产一个投资机会，自2005年成立以来，凯龙瑞已在北京之上海及杭州管理八个房产投资项目，总投资金额已经超过六亿美元。 凯龙瑞坚信“本土经营、本土团队”的概念，在北京、上海及杭州设立办事处，管理人员都是香港及国内地产界与金融界的专业人士，在管理商业地产、房地产开发与房地产融资方面具有丰富的经验。

（图示）在商业地产方面，前期有一个上海的项目在城隍庙刚刚开幕，面积是4万平米，我们收的时候它还在建设，还没有建好，我们完成收购，我们进行了一定的改造。我们投资的金额是1.2万美金，所以我们外国基金还是很希望在中国去投资房地产，要看双方怎么能够达到双方的要求？去了解外资要求是非常重要的，因为很多设计方面，还有规划方面，还有成立项目公司方面，都是需要比较早的去考虑，今天就讲到这里，谢谢！